Wenn Sie meinem Blog folgen, wissen Sie bereits, dass meine grosse Leidenschaft der Tango Argentino ist. Denn er ist wie ein Gespräch. Es geht um Respekt, Vertrauen, Empathie, Sensibilität, Verbindlichkeit, Sinnlichkeit und Leidenschaft und die daraus entstehende Energie für das gemeinsame Ziel. Die Dynamik des Tangos lässt sich wunderbar auf das Verkaufen übertragen. Nachdem ich im letzten Blogbeitrag unsere Körpersprache genauer betrachtet habe, möchte ich heute auf den nächsten Schritt, den nächsten «Mindstep» eingehen: die Kontaktaufnahme.
Nicht umsonst heisst es: «Liebe auf den ersten Blick» oder «Ein Blick sagt mehr als tausend Worte», aber auch «Wenn Blicke töten könnten …». Sie sehen, welche Macht unser Blick hat, er ist extrem kraftvoll in seinen Wirkungen: Er transportiert Emotionen, fesselt Aufmerksamkeit, ist der einfachste Weg Respekt, Wertschätzung und Liebe zu zeigen und vor allem schlägt er die Brücke zu anderen Menschen.
Beim ersten Blickkontakt, der Kontaktaufnahme, treffen wir bereits folgende Entscheidungen spontan und unbewusst:
- Ist mir der andere sympathisch oder unsympathisch (Flucht oder Bleiben)?
- Ist dieser Kontakt für mich nutzbringend?
- Ist das Gegenüber ein potenzieller Partner zur Reproduktion?
Auch im Tango läuft die Kontaktaufnahme über den Blick, den Cabeceo. Ein Blick zurück genügt zur Kontakteinwilligung. Alles ohne Worte und dennoch: «Ja, ich habe Dich wahrgenommen» und «Ja, ich bin offen für den Kontakt mit Dir». Alles geht blitzschnell und leise, ist nur für den anderen bestimmt.
Wie sieht es mit dem Cabeceo im Verkaufsgespräch aus? Schenken wir unseren Kund*innen unseren Blick und laden sie damit zum Dialog ein? Nutzen wir das stärkste körperliche Signal, den Blickkontakt, um unsere Kund*innen zum Pas-de-Deux aufzufordern? Denn, wer seine Kund*innen ansieht, zeigt Interesse, Aufmerksamkeit und Zuneigung. Wer den Blickkontakt hingegen nicht aufbaut oder sogar verwehrt, drückt das Gegenteil aus: Desinteresse, Gleichgültigkeit, ja Respektlosigkeit. Die Motivation im stationären Handel einzukaufen liegt für viele Menschen darin begründet, dass sie dort Aufmerksamkeit, Respekt, Wertschätzung und Zuneigung erhalten auf einer persönlichen Ebene. Diese Grundbedürfnisse zu erfüllen ist die einzigartige und zukunftstragende Chance für den stationären Handel.
Leider gehört mangelnder Blickkontakt in vielen Geschäften zur Tagesordnung. Verkaufskräfte, die mit anderen Dingen beschäftigt sind und den Kunden aus den Augen verlieren. Wer hat nicht schon erlebt, dass er nicht einmal begrüsst, geschweige denn eines Blicks gewürdigt wird?
Der erste Blickkontakt ist ein massgeblicher Erfolgsfaktor im Verkauf und ist eine einzigartige Chance zur Kontaktaufnahme mit Kund*innen, die unmittelbar zum wirtschaftlichen Wohl eines Unternehmens beiträgt. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass Kund*innen, mit denen Blickkontakt aufgenommen wurde, auch etwas kaufen, ist entscheidend grösser, als wenn sie nicht beachtet werden. Jeder Blickkontakt führt zur Ausschüttung des Glückshormons Oxytocin – mit einem Blick können Sie Ihre Kund*innen glücklich machen und sich selbst.
Aber auch ein Blickkontakt muss geübt sein. Die Dauer und die Intensität des Blicks entscheiden, welche Art von Beziehung entstehen soll. Dieses Ritual vollzieht sich bei jeder Begegnung aufs Neue. Für die Dauer des direkten Anblicks, sodass er als angenehm und einladend empfunden wird, gibt es Regeln. In unserem Kulturkreis sind 2-4 Sekunden angemessen. Ist das Gespräch zustande gekommen, sollten Sie beachten, dass das gelungene Verhältnis von Hin- und Wegschauen bei 80 zu 20 liegt.
Und vergessen Sie das Lächeln nicht, dadurch wird Ihr Blick kraftvoller und authentischer. Denn: Wer lächelt ist sympathisch und bleibt im Gedächtnis des Gegenübers haften.
Ich rate Ihnen also: Stellen Sie den Menschen in den Mittelpunkt und nutzen Sie die Kraft des Cabeceos. Schenken Sie Ihren Kund*innen Ihren Blick, Ihr Lächeln und damit Ihren Respekt und Ihre Aufmerksamkeit – zum Wohl Ihres Unternehmens.
Die amerikanische Psychotherapeutin Virginia Satir stellte fest: «Ich glaube, das grösste Geschenk, das ich von jemandem bekommen kann, ist, dass er mich sieht, mir zuhört, mich versteht und mich berührt. Das grösste Geschenk, das ich einem anderen Menschen machen kann, ist, ihn zu sehen, ihm zuzuhören, ihn zu verstehen, und ihn zu berühren. Wenn das gelingt, habe ich das Gefühl, dass wir uns wirklich begegnet sind.»