Unser Körper spricht. Immer. Auch wenn wir uns dessen überhaupt nicht bewusst sind. «Man kann nicht nicht kommunizieren», wusste schon der Kommunikationsforscher Paul Watzlawick. «Der Körper ist der grösste Schwätzer», stellt mit einem Augenzwinkern Samy Molcho fest, ein bedeutender Körpersprachexperte, der die Kunst der Pantomime erstmals um rein psychologische und dramatische Elemente erweitert hat. Der Körper spricht durch unsere Mimik und Gestik, unsere Körperhaltung, unsere interpersonellen Bewegungen und Berührungen und die räumliche Beziehung (zum Beispiel Nähe oder Distanz) zum Gegenüber. Unser Körper verrät viel darüber, was wir wirklich denken und fühlen.
Wenn unsere nonverbalen Signale zu unseren Aussagen passen, entsteht ein stimmiges Bild und damit Authentizität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Gerade im Verkaufsgespräch mit Kund*innen oder als Führungskraft mit Mitarbeitenden ist dies von essenzieller Wichtigkeit für den Erfolg des Gesprächs und damit für das wirtschaftliche Wohl des Unternehmens.
Die Sprache des Körpers ist universell und kann Sprachbarrieren überwinden. Unser Körper vermag es, Dinge auszudrücken, die unsere Worte nicht vermitteln können. Deshalb sollten wir den Signale, die wir körperlich aussenden, unsere höchste Aufmerksamkeit schenken, denn sie sind entscheidend für den Aufbau und die Gestaltung von Beziehungen: Sie können Respekt fördern, Sympathien wecken, Vertrauen gewinnen, und Menschen überzeugen – sie können aber auch alles zerstören. Samy Molcho sagt zurecht: «Der Körper lügt nie.» Manche Studien schreiben der Körpersprache sogar bis zu 80 Prozent der kommunikativen Wirkung zu. Gesprochene Worte werden quasi zur Nebensache. Vor allem im persönlichen Dialog entfaltet die Körpersprache ihre grösste Wirkung.
Der erste «Mindstep»: Die innere und äussere Haltung
Da unsere Körpersprache in den meisten Fällen eine unbewusste Ausdrucksform ist, ist es umso wichtiger, dass wir uns intensiv damit auseinandersetzen. Von ihr hängt die erfolgreiche Beziehung zu unseren Mitmenschen, Kund*innen, Mitarbeitenden etc. massgeblich ab und bestimmt damit den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Deshalb ist dieses Thema, der erste «Mindstep» in meinem Verkaufstraining.
Auch im Tango kommt es auf die Haltung, die «Postura» an, um würdig und aufrecht in die Beziehung mit anderen Menschen zu gehen. Die Fähigkeit sich selbst, seine Gefühle, seine innere Befindlichkeit und Körperlichkeit wahrzunehmen, ist die Voraussetzung für die Wahrnehmung des Gegenübers. Deshalb werfen wir einen Blick auf die IST-Situation und damit und nehmen uns ganz bewusst selbst wahr:
Wie fühle ich mich mental?
Welche Gedanken gehen mir durch den Kopf, gute oder schlechte?
Bin ich konzentriert oder zerstreut?
Bin ich inhaltlich gut vorbereitet?
Wie fühle ich mich emotional?
Welches Gefühl trage ich in mir?
Wie aufmerksam und emphatisch bin ich mit mir selbst?
Trage ich ein inneres Lächeln oder weint es in mir?
Wie fühle ich mich körperlich?
Spüre ich Verspannungen, Schmerzen, bin ich entspannt?
Wie schlägt mein Herz: kräftig, nervös, ruhig?
Fühle ich mich attraktiv oder bin ich unsicher?
Ist mein Kleidungsstil adäquat?
Wie klingt meine Stimme?
Tief, hoch, hektisch oder ruhig und gelassen?
Kenne ich den Fachjargon?
Kann ich meine Sprache, meine Stimme individuell dem/der Kund*in anpassen?
Studien zufolge hat ungefähr jeder Zehnte Schwierigkeiten, seine eigenen Gefühle wahrzunehmen und in Worten zu beschreiben. Umso wichtiger ist es, durch stetige Übung und mit dem nötigen geschärften Bewusstsein, sich selbst näher zu kommen.
Ziel ist es nun, mittels verschiedener Methoden (Power-Posing, Meditationen etc.) von der IST-Situation in eine stabile SOLL-Situation zu gelangen:
Auf mentaler Ebene
Meine Haltung ist zuversichtlich.
Meine Gedanken fliessen und sind unverkrampft.
Ich bin aufmerksam, aufnahmefähig und offen für Neues, für mein Gegenüber.
Auf emotionaler Ebene
Meine Emotionen sind ausgeglichen, fliessen gleichmässig und tief.
Mein Blick ist empathisch und offen.
Meine Gefühle spiegeln sich in meiner Mimik (Lächeln) und Gestik (entspannte Haltung).
Auf körperlicher Ebene
Körperhaltung ist gerade und aufrecht, fester Stand,
Atmung gleichmässig und tief (Bauchatmung)
Gestik ist dynamisch, aber reduziert und nah am Körper
Auf verbaler Ebene
Meine Zunge liegt locker im Mund, mein Mund ist entspannt.
Ich kenne meine Stimme und bin mir ihrer bewusst: sie ist ruhig, fest und tief.
Meine Stimme ist bereit, langsam, deutlich und bewusst zu sprechen.
Erst wenn wir im inneren und äusseren Gleichgewicht, also in unserer Achse sind, können wir ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen. Aufgabe ist es also, die eigene Körperhaltung, die mentale und emotionale Haltung wahrzunehmen. Das bedeutet, mit sich selbst achtsam, aufmerksam und emphatisch umzugehen. Dafür gibt es sehr gute Achtsamkeitsübungen, die – täglich eingeübt und eingesetzt – dabei helfen, ins Gleichgewicht zu kommen. Auch schnelle, kurze Meditationen bieten eine gute Hilfestellung. Hier ist eine meiner liebsten: «Es fliesst ein Fluss aus Liebe durch meine Adern: ich bin gut vorbereitet, ich bin glücklich, zufrieden. Mein Körper fühlt sich gut an, mein Herz schlägt ruhig, ich bin in meiner Stärke, meine Körperhaltung ist offen. Auf meinem Gesicht breitet sich ein Lächeln aus. Meine Gestik ist offen und ruhig. Ich bin bereit für eine positive Begegnung».