Verkaufen ist die Kunst, Brücken zu Menschen zu bauen, sie abzuholen, einzubinden, zu begeistern und glücklich zu machen. Verkaufen ist eine komplexe Beziehung zwischen zwei oder mehr Parteien, die höchste Anforderungen an Kommunikation, Überzeugung und Beziehungsaufbau fordert. Die Bedürfnisse der Kund:innen zu verstehen, ihnen massgeschneiderte Lösungen anzubieten und ihr Vertrauen zu gewinnen, sind wichtige Bestandteile dieses Prozesses. Um ein Unternehmen am Laufen zu halten, müssen bestehende Kund:innen zufriedengestellt, neue Kund:innen gewonnen und alle gleichzeitig an das Unternehmen gebunden werden. Dies geschieht zum gegenseitigen Vorteil: Verlassen Kund:innen glücklich und mit vollen Taschen das Geschäft, ist Geld in die Unternehmenskasse geflossen.
Für mich klingt das nach einer grossen Herausforderung und wichtigen Aufgabe, der sich Verkaufskräfte tagtäglich am Point of Sale stellen. Deshalb stelle ich umso lauter die Frage, warum sie so wenig Anerkennung und Wertschätzung für ihre Arbeit erhalten. Ich habe oft festgestellt, dass in Firmen die Wertschätzung für das Verkaufspersonal fehlt. Der Verkauf ist das hinterste Glied in einer langen Kette, nachdem alles vermeintlich Wichtige im Gesamtprozess bereits erledigt wurde. Viele Kolleg:innen denken, dass sich Produkte automatisch verkaufen, liegen sie erst einmal in den Regalen. Verkaufen sich die Dinge jedoch nicht so, wie es sich das Top-Management vorstellt, dient der Verkauf häufig als Sündenbock.
Dabei lohnt es sich, gerade hier gut hinzuhören und hinzuschauen. Denn wer ist näher an den Kund:innen und kennt ihre Wünsche besser als eine Verkaufskraft? In vielen Fällen kennt das Top-Management oder Designer:innen ihre Zielgruppe nur vage oder möchten eine ganz andere Kundengruppe ansprechen. Der Verkauf kann zwar vieles retten, aber markt- und zielgruppenferne Kollektionen kann er nur sehr eingeschränkt zum Erfolg führen.
Das Verkaufspersonal wird häufig als Kostenfaktor gesehen, an dem man sparen kann, ohne dass sich spürbar etwas am Absatz verändert. Dieser Annahme liegen zwei grundlegende Irrtümer zugrunde: Die Bezahlung von Verkaufskräften ist oft unterdurchschnittlich. Der mittlere Bruttomonatslohn einer weiblichen Verkaufskraft im Einzelhandel liegt in Deutschland bei 2.140 Euro. Ein Mann in derselben Position erhält – wen überrascht es – 210 Euro mehr. (Quelle: lohnspiegel.de der Hans Böckler Stiftung). Ein weiterer Aspekt, der gerne unbeachtet bleibt, ist, dass gerade in der digitalisierten Welt menschliche Beziehungen und echte Kontakte von grösster Bedeutung sind. Der echte Mensch und seine Bedürfnisse stehen immer im Zentrum. Und diese wunderbare Aufgabe gilt es, im Verkauf gekonnt umzusetzen.
Ich denke, es liegt auf der Hand, dass der Verkauf eine entscheidende Rolle im Vertriebsprozess spielt. Zum anderen gewinnt in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt, in der Technologie und Globalisierung die Art und Weise, wie wir arbeiten, neu definieren, Wertschätzung am Arbeitsplatz an Bedeutung. Wertschätzung bedeutet, Anerkennung und Freude über eine Person oder ihre Leistung zum Ausdruck zu bringen. Am Arbeitsplatz kann Wertschätzung so einfach sein wie ein «Dankeschön» für eine gut erledigte Arbeit, für den schnellen Abschluss eines Projekts oder dafür, dass jemand eine Besprechung gut vorbereitet hat. Heute wissen wir, dass Wertschätzung eine Schlüsselrolle für eine positive Organisationskultur und die Stärkung der Beziehungen zwischen Mitarbeitenden und Führungskräften spielt. Viele Studien haben gezeigt, dass Wertschätzung eine bewährte Methode ist, um Mitarbeitende zu motivieren, sie produktiver zu machen und sie für ihre Arbeit zu begeistern.
Zum Abschluss ein kleines Gedankenspiel: Ich habe mich schon oft gefragt, ob wir vielleicht eine neue Bezeichnung für Verkaufskräfte benötigen, die ihrem Job den Glanz verleiht, den er verdient. Wie finden Sie beispielsweise Beziehungsgestalter:innen im Verkauf? Ich freue mich über Ihre Vorschläge.