Meine grosse Leidenschaft ist der Tango Argentino. Tango ist wie ein Gespräch. Es geht um Respekt, Vertrauen, Empathie, Sensibilität, Verbindlichkeit, Sinnlichkeit und Leidenschaft und die daraus entstehende Energie für das gemeinsame Ziel. Durch die volle Konzentration auf den Anderen, den Raum und die Musik, werden die Sinne schärfer für Veränderungen, Stimmungen und das Umfeld. Diese Erfahrung übertrage ich auf meine Arbeit. «Im Takt des Tangos» bedeutet «Am Puls der Zeit».
Auf dieser Grundlage habe ich ein aussergewöhnliches Führungs- und Verkaufstraining entwickelt. Ich nenne es «Mindstep». Als «Mindstep» bezeichne ich den Schritt, unseren Mindset von der mentalen auf die körperliche Ebene zu übertragen. Er beschreibt die Umsetzung eines bewussten Schrittes vom Denken zum Handeln, vom Gehirn zum Körper und vice versa. Dies kann sich in meinen Bewegungen, meiner Körperhaltung, aber auch in Mimik und Gestik widerspiegeln. Der Tango ist ein passender Wegbereiter vom Mindset zum «Mindstep». Wieso das so ist, möchte ich im Folgenden anhand meines Verkaufstrainings-Konzepts erklären.
Verkaufen ist wie Liebe und Leidenschaft. Es geht um die intensive Gestaltung der persönlichen, individuellen Kundenbeziehung und die Erfüllung der Sehnsucht der Kund*innen nach realen Begegnungen, menschlichen Emotionen und echtem Erleben.
Den Dialog, den Sie täglich mit Ihren Kund*innen führen, basiert auf Ihrer Empathie, auf Ihrer Fähigkeit zuzuhören und auf Ihre Kund*innen einzugehen. Die Dynamik, die dabei entsteht, hat dieselbe Qualität wie die Dynamik im Tango. Deshalb ist für mich der Tango ein hervorragender Wegbereiter einer erfolgreichen Kundenbeziehung. Wie der Verkauf
- schafft er eine Brücke zwischen Völkern, Kulturen und Kontinenten, zwischen Menschen aller Altersstufen, Nationalitäten, Religionen und Milieus
- ist er eine universelle Weltsprache
- eröffnet der Tango die Möglichkeit, Gefühle, Wünsche, Absichten zu spüren und zu kommunizieren, innere Regung und Haltung in äussere Bewegungen und Begegnungen umzusetzen: Freude, Körperbewusstsein, Würde, Selbstvertrauen, positive Energie und Dynamik
- bedeutet er Lust auf Kommunikation mit dem Partner, den Mitarbeitenden und den Kund*innen
- vermittelt er das Gefühl von Verbundenheit, Verbindlichkeit und Nähe, die wir in einer empathischen Dynamik erleben
Die empathisch-dynamische Führung eines Verkaufsgesprächs
Der Tango Argentino, der seit 2009 zum Weltkulturerbe gehört, folgt keiner vorgegebenen Choreographie, sondern ist ein getanzter Dialog. Von der Qualität der Kommunikation hängt es ab, ob der Tanz gelingt – wie im Geschäftsleben auch. Zunehmend tauschen die Frauen die High-Heels gegen flachere Tanzschuhe und führen ebenso wie die Männer. Der Einfachheit wegen spreche ich von den „Führenden“ und „Folgenden“ und meine damit sowohl Frauen als auch Männer.
Der Tanz beginnt mit einer Art „Einwiegen“, durch das der Führende dem Folgenden durch eine kaum merkliche Gewichtsverlagerung von einem Bein auf das andere mitteilt, auf welchem Fuss er steht und mit welchem Bein er demnach auch loslaufen wird. So gibt er die Richtung, das Ziel, die Schrittlänge und die Geschwindigkeit vor. Viele Führungskräfte teilen diese Informationen ihrem Team, viele Verkaufskräfte ihrer Kundschaft nicht mit und versäumen damit, sie dort abzuholen, wo sie stehen. Dabei ist genau das die Voraussetzung dafür, dass sich der Folgende, in diesem Falle das Team oder der Kunde, auf den Dialog einlassen kann, Vertrauen entwickelt und sich damit auf die Führung einlässt. Im Laufe der Zeit entwickelt sich durch Empathie ein Dialog und eine vorausahnende Reaktionsfähigkeit, die vielen Unternehmen guttun würde. Ein besonders schöner Nebeneffekt: Im Tanz wird deutlich, dass Widerstand zu nichts führt – wenn die Richtung klar ist.
Wie gelingt „Mindstep“ in Zeiten von Corona?
Wie ist es möglich, in Zeiten von Social-Distancing und Mund-Nase-Maske eine emotionale Bindung zu Kund*innen zu schaffen? Wie kann ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit einem Abstand von 1,5 Metern und einer durch die Maske eingeschränkten Mimik gelingen? Wie nehme ich mit dem Kunden Kontakt auf und wie baue ich Vertrauen, Respekt und Empathie für die Kundenverbindung auf, die zum Verkaufserfolg führt? Auch hier ist meine Antwort: Tango-Dynamik.
Die Dynamik im Tango, die durch Achtsamkeit, Aufmerksamkeit, Wertschätzung, Respekt und durch das Setzen von Impulsen die zielgerichtete, gemeinsame Bewegung bewirkt, kann unmittelbar auf das Verkaufsgespräch mit Kund*innen umgesetzt werden. Diese empathische Dynamik überwindet jeden Abstand und jede Maske. Denn im direkten Kundenkontakt geht es in erster Linie um die emotionale Bindung zwischen Verkaufskraft, Kunde und Marke. Das Produkt ist nur das Mittel zum Zweck.
Tango-Dynamik stellt den Menschen mit all seinen Sinnen in den Mittelpunkt, das heisst die Kundenbindung steht im Zentrum und zwar auf allen Ebenen: mental, emotional und auf der Körperebene, inklusive Mimik und Gestik.
Die Chancen des stationären Einzelhandels
Der stationäre Einzelhandel sollte deshalb nicht versuchen, dem anonymen, unpersönlichen Onlinehandel nachzueifern, auch wenn dieser andere Vorteile mit sich bringt. Stattdessen kann er seinen Kund*innen ein Einkauferlebnis voll Emotionalität schaffen: durch den persönlichen Kontakt, das Gespräch, die menschliche Nähe und das „Touch-and-Feel“ der Produkte.
Die oben beschriebene empathisch-dynamische Führung des Verkaufsgesprächs ist eine dringende Notwendigkeit für den erfolgreichen Verkauf. Diese Fähigkeit kann mittels Tango veranschaulicht, erlernt und auf allen Ebenen – körperlich, mental, emotional – integriert werden. Tango ist der Wegbereiter, um sich neue Kommunikationskompetenzen anzueignen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen:
- Sind Sie bereit, sich auf Ihre Kunden*innen einzulassen und einen anspruchsvollen Dialog zu wagen? Einen Dialog durch Zuhören, Achtsamkeit, Empathie, der sich im Laufe der Zeit in einer vorausahnenden Reaktionsfähigkeit, einem geschärften Instinkt für Veränderungen, Stimmungen bei Kunden und im Markt manifestiert und damit das Unternehmen zum Erfolg führt?
- Sind Sie bereit, sich auf neue Verhaltensweisen einzulassen und Ihr Umfeld neu wahrzunehmen? Haben Sie Lust, dem Veränderungsdruck auf eine spielerische Art zu begegnen und neue Formen der Kommunikation zu erleben und umzusetzen?
Dann lege ich Ihnen mein Training «Tango-Dynamik zur Stärkung Ihrer Kundenbindung» sehr ans Herzen. Ich führe Sie zum «Pas de Deux» mit Ihren Kunden.