Das Ende eines Verkaufsgesprächs fühlt sich genauso an wie die letzten Takte eines Tangos. Die Verbindung schwingt noch in der Luft und doch ist es Zeit, sich voneinander zu lösen und sich zu verabschieden. Wir fühlen das, was die bekannte Redensart aussagt: «Jedes Ende beinhaltet einen Neuanfang» und «Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne» (Hermann Hesse). Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs ist immer der Anfang eines neuen Zaubers: Der nächsten Begegnung. Ein Verkaufsgespräch endet nie. Daher muss der Abschluss weitsichtig gestaltet werden. Denn der Dialog geht in der Customer Journey weiter: beim Auspacken der Ware zuhause, im Online-Shop, über die Sozialen Medien, beim nächsten Besuch im Geschäft oder beim Rechnungsversand. Der Kundendialog wird auf allen Kanälen zu jeder Zeit geführt. Jede Sekunde, ständig, immer und überall. Das ganze Leben ist ein dynamisches Verkaufsgespräch in Endlosschleife.

Dieses Bewusstsein hilft, den Verkaufsabschluss als Neuanfang zu verstehen und dementsprechend zu gestalten: mit der richtigen mentalen, emotionalen, körperlichen und verbalen Haltung. Im Tango ist es ein «Danke, es war wunderschön!», ein Lächeln und ein charmantes Begleiten zur Ausgangsposition, getragen von einem Glücksgefühl und einem «Bis zum nächsten Mal». Der nächste Tango beginnt mit der gleichen Emotionalität, mit der gleichen Verbindung da, wo er geendet hat.

Genau dieses Gefühl müssen wir im Verkauf erreichen: Ein emotionales Band, eine tiefe, individuelle Verbindung zu den Kund*innen. Hierfür ist der Abschluss des Verkaufsgesprächs grossartig geeignet, er ist das Dankeschön und die persönliche Verbindung bis zum nächsten Wiedersehen. Wenn wir Dankbarkeit empfinden, setzt unser Gehirn Dopamin und Serotonin frei. Diese beiden Hormone sorgen dafür, dass wir uns unbeschwerter und glücklicher fühlen. Es ist hilfreich zu wissen, wie wir dieses Gefühl auslösen und damit der Psyche unserer Kund*innen und unserer eigenen Gutes tun.

Wie können wir dies konkret am Ende des Verkaufsprozesses umsetzen? Vor allem muss das Dankeschön von ganzem Herzen kommen und authentisch sein. Sagen Sie Ihren Kund*innen, was Sie fühlen: dass es Spass gemacht hat, sich auszutauschen; dass Sie sich freuen, das Richtige für die Hochzeit der Tochter oder den Sportausflug mit dem Freund gefunden zu haben. Gefühle zeigen ist absolut willkommen und notwendig. Sagen Sie, dass Sie glücklich sind über diese wunderbare Begegnung und dass Sie sich auf ein Wiedersehen freuen. Natürlich wünschen Sie den Kund*innen viel Freude mit dem verkauften Produkt und sagen, dass Sie auf die Reaktion des Ehemanns oder des Freundes gespannt sind. Nehmen Sie Anteil am Leben des Menschen!

Und zu guter Letzt ist Dankbarkeit auch sinnstiftend: Sie bringt Sinn in unsere Vergangenheit, Frieden in unsere Gegenwart und Perspektive in unsere Zukunft. Deshalb ist es so wichtig, das Dankeschön nicht zu vergessen. Nutzen Sie es als Wegbereiter einer emotionalen, langandauernden Verbundenheit. Denn: «Wer nicht danken kann, kann auch nicht lieben», so der Schweizer Schriftsteller Jeremias Gotthelf.

Gerne stelle ich Ihnen hier nochmals die einzelnen Steps meines «Mindstep»-Trainings für Verkaufskräfte vor, die ich in den verschiedenen Blogs erläutert habe:

  • Warum Verkaufskräfte Tango tanzen sollten
  • Unsere Körpersprache und ihre Bedeutung
  • Ein Blick sagt mehr als 1.000 Worte
  • Fühlen Sie sich Ihren Kund*innen verbunden?
  • Nähe und Distanz in der Kundenbeziehung
  • Führen Sie Ihre Kund*innen zu Erlebnissen, an die sie sich lange erinnern werden
  • Bringen Sie Ihre Kund*innen zum Strahlen
  • Ein Dankeschön als Wegbereiter einer langandauernden Kund*innenbeziehung

Wenn Sie mehr darüber wissen oder ein Training buchen möchten, finden Sie alle Informationen auf meiner Webseite: https://moniquefischer-consulting.ch/academy/