In einem meiner letzten Projekte war ich für den Aufbau eines internationalen Vertriebskanals verantwortlich. Eine spannende und zugleich herausfordernde Aufgabe, die weit über strategisches Geschick hinausging. Zwei Kernfragen standen dabei immer im Mittelpunkt:

  • Welche Vertriebskanäle passen zu den Unternehmenszielen?
  • Wie schaffen wir nachhaltige Strukturen, die langfristiges Wachstum ermöglichen?

 

An erster Stelle stand eine detaillierte Markt- und Zielgruppenanalyse, denn nur wer seine potenziellen Kund:innen kennt, kann Preisgestaltung, Vertriebswege, Kommunikation, Marketing und Logistik passgenau ausrichten. Konsument:innen unterscheiden sich je nach Land erheblich. Nachfolgend drei Beispiele.

 

Grossbritannien

Der britische Lifestyle-Markt wächst kontinuierlich und liegt gleich hinter China, den USA und Frankreich.

  • Die Konsument:innen sind sich der ökologischen Auswirkungen ihrer Entscheidungen bewusst.
  • Sie kaufen ein Produkt eher als Geschenk als für sich selbst.
  • Die soziale Symbolik etablierter Marken wird hoch geschätzt

 

Früher legten Konsument:innen grösseren Wert auf den äusseren Schein als auf die eigenen Bedürfnisse. Heute sind sich die Kund:innen in Grossbritannien ihrer eigenen Situation und der Auswirkungen ihres Handelns stärker bewusst. Sie werden an ihren Entscheidungen gemessen und kaufen daher seltener spontan ein. Unsicherheit und Verantwortung sind hier die wichtigsten Treiber.

 

USA

Die Vereinigten Staaten sind die Heimat eines der grössten und vielfältigsten Lifestyle-Märkte der Welt. Dieser Markt befindet sich jedoch im Umbruch, da neue Trends und Verbraucherpräferenzen entstehen, die die Landschaft nachhaltig verändern. Das Land sieht sich mit Unsicherheiten konfrontiert, die auf ein gedämpftes Wirtschaftswachstum und die Folgen einer anhaltenden Phase hoher Inflation zurückzuführen sind. Nichtsdestotrotz sind die Ausgaben nach wie vor hoch und die Kaufabsichten erreichen Rekordhöhen.

Traditionelle amerikanische Verbraucher:innen

  • sind chronisch online
  • sind impulsgetrieben
  • sind anspruchsvoll
  • möchten Teil der Produkt-Community sein

 

Heute stehen Intentionalität, Bewusstsein und Selbstfürsorge in Verbindung mit einer Neudefinition dessen, was wichtig ist, im Vordergrund. Finanzielle Ängste und Unsicherheiten spielen eine grosse Rolle.

 

Indien

Mode macht rund 80 Prozent des indischen Lifestyle-Marktes aus. Mit der raschen Einführung moderner Technologien, dem Wirtschaftswachstum und der damit einhergehenden wirtschaftlichen Öffnung gegenüber der westlichen Welt ist ein enormer Anstieg der Nachfrage nach Luxus-Lifestyle-Gütern mit Schwerpunkt auf elektronischen Produkten zu verzeichnen.

Traditionelle indische Konsument:innen

  • sparen ihr Geld
  • sind mit Online-Handel nicht vertraut
  • sind familienorientiert.
  • sind zurückhaltend in der Zurschaustellung von Wohlstand
  • schätzen Marken aus dem eigenen Land

 

Die schnell wachsende obere Mittelschicht, einschliesslich der Generation Z, verändert das Konsumverhalten bei Lifestyle-Produkten:

  • rasantes Wachstum der E-Commerce-Nutzung
  • Wunsch nach westlichen Luxusgütern
  • tief verwurzelter Stolz auf das Heimatland

 

Ich denke, es ist deutlich geworden, dass nur auf Basis einer detaillierten und fundierten Markt-, Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie samt Prozessen und KPIs entwickelt werden kann.

Bei aller Planung und Strategie darf man aber eines nie aus den Augen verlieren: Die Menschen. Denn ein erfolgreiches Vertriebssystem basiert immer auf der Betrachtung dessen, was der Mensch will – nicht das Unternehmen. Gerade auf internationalen Märkten ist es entscheidend, in den Dialog zu gehen, authentisch zu kommunizieren und sowohl Teams als auch Partner:innen aktiv mitzunehmen. Nur so können wirklich nachhaltige Beziehungen entstehen, die langfristig den Erfolg sichern.

 

Das Ergebnis? Mit Geduld, Mut, Konsequenz und Vertrauen ist der Aufbau des internationalen Vertriebskanals gelungen.

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